Выход на онлайн-платформы становится естественным этапом в развитии бизнеса для многих предпринимателей. Первое, с чем сталкиваются начинающие селлеры, — это выбор подходящей модели работы с маркетплейсами — FBO (Fulfillment by Operator) или FBS (Fulfillment by Seller).
Что такое FBO и FBS?
Перед стартом продаж важно изучить основные модели, которые используются на маркетплейсах — FBO и FBS. Эти схемы различаются распределением ответственности между продавцом и маркетплейсом.
Определение FBO
FBO (Fulfillment by Operator) — модель, при которой продавец отправляет свои товары на склад маркетплейса, после чего все операции, включая хранение, упаковку, отгрузку и доставку покупателю, берёт на себя маркетплейс. По сути, FBO — это способ делегирования большинства задач маркетплейсу, что значительно упрощает бизнес-процессы для продавца.
Определение FBS
FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, в рамках которой продавец самостоятельно обрабатывает заказы. Он берёт на себя ответственность за хранение, упаковку и отправку товаров покупателю. FBS даёт больше контроля над процессами, но и требует больше ресурсов и усилий со стороны продавца.
Плюсы и минусы схемы FBO
Продавцы, имеющие большие обороты или возможность и желание хранить товары на площадке, часто выбирают FBO. Однако, чтобы понять, насколько система FBO подходит для вашего бизнеса, важно взвесить её преимущества и недостатки.
Плюсы FBO
- Делегирование задач. Маркетплейс берёт на себя все процессы, связанные с логистикой, что экономит время и усилия продавца. Это позволяет ему сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса, сместив фокус с рутинных процессов.
- Быстрая доставка. Благодаря размещению товара на складе маркетплейса покупатели получают заказы быстрее. Это важно, так как при оформлении заказов клиенты часто обращают внимание на сроки доставки.
- Масштабируемость. FBO позволяет продавцам обрабатывать большое количество заказов, без необходимости увеличивать собственные складские или логистические мощности. Это помогает снизить затраты на аренду и организацию инфраструктуры.
- Региональное хранение. Возможность размещать товары на складах в различных регионах позволяет продавцу охватить широкую аудиторию, повышая видимость и доступность товаров.
Минусы FBO
- Стоимость хранения. Маркетплейсы взимают плату за хранение товаров на своих складах. Это особенно ощутимо, если товар долго не продаётся, что увеличивает издержки продавца.
- Долгая приёмка. Процесс приёмки поставок на склад маркетплейса может занимать до десяти дней, а в периоды высокого спроса (например, в праздничный сезон) сроки могут становиться ещё больше.
- Риски возвратов. Обработка возвратов осуществляется маркетплейсом, поэтому товар может прийти к вам в повреждённом состоянии. Это создаёт дополнительные убытки для продавцов.
- Сложности с приёмкой. Маркетплейсы предъявляют строгие требования к качеству и упаковке товаров. При несоблюдении этих требований вам могут отказать в приёмке, что повлечёт за собой задержки и дополнительные расходы.
Что входит в стоимость работы по FBO?
Комиссии и сборы
При работе по схеме FBO маркетплейсы взимают комиссии за продажу, хранение и обработку заказов. Размер комиссий зависит от категории товара. Тарифы каждая площадка устанавливает самостоятельно.
Хранение и доставка
Стоимость хранения зависит от объёма поставки и времени пребывания товара на складе. Затраты на доставку маркетплейсы включают в общую комиссию.
Возврат товара
При возврате товаров покупателями продавец может нести расходы за обратную доставку, а также убытки в случае повреждения товара.
Как устроена схема FBO на разных маркетплейсах?
FBO Wildberries
Wildberries работает по модели классического FBO: вы доставляете товары на склад WB, а маркетплейс осуществляет фулфилмент. Поставлять продукцию можно в коробах и на палетах. Продавец оплачивает услуги хранения, логистики, а в некоторых случаях — и приёмки товаров. Тарифы зависят от размеров упаковки, указанных в карточке товара.
FBO Ozon
При продаже товаров со складов Ozon продавец оплачивает целый комплекс услуг: логистику (упаковка, сортировка), доставку до ПВЗ, хранение товара на складе и комиссию за продажу. Подробнее с тарифами можно ознакомиться здесь.
Стоимость логистики составляет процент от цены товара и зависит от его объёмного веса. Доставка до конечного покупателя — 5% от установленной продавцом цены. Плата за хранение варьируется в зависимости от оборачиваемости товара — чем быстрее товар продаётся, тем ниже расходы на хранение.
Список товаров для продаж по FBO Ozon ограничен.
FBO Яндекс Маркет
Модель FBO на Яндекс Маркете называется FBY — Fulfillment by Yandex. Принцип остаётся тем же. Объём поставки не ограничен: можно привозить товары с запасом, чтобы их хватило надолго.
Однако важно следить за оборачиваемостью товара: если он долго остаётся на складе, придётся доплачивать за хранение. По схеме FBY можно продавать любые товары, реализация которых не запрещена законом. Единственное ограничение — размер поставки не должен превышать габариты 120×180×220 см, а вес — 100 кг.
Кому подойдёт схема FBO?
Модель FBO особенно подходит для продавцов, работающих с большими объёмами товаров, а также для тех, кто хочет делегировать логистику. Это оптимальный выбор для бизнеса, который готов инвестировать в размещение товаров на складе маркетплейса. Для начинающих продавцов схема FBO также может быть более удобной, так как позволяет сосредоточиться на маркетинге и расширении ассортимента.
Что касается товаров, которые лучше продавать через FBO, это должны быть позиции с устойчивым спросом, такие как:
- Товары повседневного спроса.
- Продукция с длительным сроком хранения.
- Небольшие товары, чтобы снизить затраты на их хранение.
Как начать торговать по FBO?
Чтобы работать по системе FBO, необходимо:
1. Зарегистрироваться на маркетплейсе
Для начала нужно зарегистрироваться на маркетплейсе, который поддерживает модель FBO (WB, Ozon, Яндекс Маркет и др.) В оферте вы сможете ознакомиться с условиями сотрудничества, включая стоимость хранения и выполнение заказов, сроки доставки и другие аспекты.
2. Подготовить и отправить товары на склад маркетплейса
Затем необходимо отправить товары на склад маркетплейса. Вы должны следовать указаниям маркетплейса относительно маркировки, упаковки и оформления товара. Это важно, чтобы товар приняли и разместили на складе.
3. Управлять продажами
После размещения товара на складе маркетплейса и создания карточки, ваша задача — управлять продажами: мониторить заказы, обновлять информацию о наличии товара, отвечать на вопросы покупателей, следить за рейтингом и отзывами.
Также важно регулярно анализировать отчёты о продажах и возвратах и следить за остатками на складе. Это поможет вам своевременно корректировать ассортимент при необходимости.
Подведём итоги
Модель FBO хорошо подходит для продавцов, желающих расти и увеличивать объёмы продаж. Однако здесь крайне важно учитывать весомые затраты на хранение, логистику и комиссии маркетплейсов. ФБО и ФБС различаются по степени контроля и распределению ответственности. Выбор между ними зависит от особенностей вашего бизнеса и доступных ресурсов.
При выборе системы FBO рекомендуется начать с небольших партий, чтобы протестировать модель и оценить её эффективность для ваших задач.