Чтобы зарабатывать на маркетплейсах в 2026 году, селлеру приходится ежедневно работать в режиме новых вводных. Площадки меняют правила, комиссии обновляются, налоговая нагрузка увеличивается. Нужно держать под контролем буквально каждый товар: сколько он приносит после комиссий, логистики, возвратов, рекламы и налогов, как карточка попадает в выдачу и нет ли ошибок в учёте финансов.
Разберём три зоны, которые сильнее всего влияют на прибыль селлера: юнит-экономику, налоги и карточки товаров. Это база, которая помогает принимать обоснованные решения.
Почему рост оборота не всегда означает рост прибыли
Рост продаж сам по себе ещё не значит, что бизнес зарабатывает больше. На маркетплейсах оборот легко растёт вместе с расходами. Проблема в том, что часть из них селлер видит не сразу.
Выплата от маркетплейса приходит уже после удержаний, а в личном кабинете продажи могут выглядеть бодро. Но если не считать товар полностью, можно пропустить момент, когда маржа стала ниже.
Например, селлер учитывает закупку, доставку до склада, рекламный бюджет и налог. Но потом меняется комиссия в категории, дорожает аукцион, растёт доля возвратов, появляются расходы на обратную логистику или штрафы за маркировку. Товар продолжает продаваться, но каждая продажа приносит меньше денег.
Поэтому селлеру важно смотреть не только на оборот, но и на прибыль по каждому товару. Для этого нужна юнит-экономика. Она показывает, сколько товар приносит после всех расходов.
Формула юнит-экономики
Базовая формула выглядит так:
Реальная прибыль = Цена × процент выкупа − комиссия − логистика туда и обратно − хранение − реклама − налог − штрафы
Главный принцип — считать не факт продажи, а итог после всех операций с товаром. Покупатель может заказать товар, отказаться от него, вернуть после получения или выкупить только часть заказа. Каждый такой сценарий меняет прибыль.
Начните с расходов, которые сильнее всего влияют на маржу. Проверьте, сколько стоит доставка до покупателя и обратная логистика при возврате, какой у товара процент выкупа, сколько уходит на рекламу, как меняется комиссия в категории, есть ли расходы на хранение, штрафы и налог с продажи.
Если товар активно продаётся, но после всех списаний почти не приносит денег, с ним нужно работать отдельно. Можно пересмотреть цену, схему поставки, рекламный бюджет или участие в акциях. Иногда выгоднее остановить продвижение или убрать товар из ассортимента, чем продолжать растить оборот без прибыли.
Какими инструментами считать юнит-экономику
Юнит-экономику можно считать разными способами. Выбор зависит от количества товаров и задач.
— Калькулятор Ozon
Подойдёт, если нужно быстро проверить один-два артикула. Работает бесплатно и без регистрации. Учитывает процент выкупа, рекламу и разные склады.
— Шаблон в Excel
Удобен, если товаров больше. В таблице можно сравнивать маркетплейсы, категории и схемы работы. Главное — регулярно обновлять тарифы, комиссии и расходы, чтобы расчёт не устаревал.
— Единый кабинет селлера
Помогает смотреть финансы в одном окне: сверять отчёты маркетплейсов с реальными выплатами, видеть расходы и считать прибыль по товарам. Так проще понять, какие позиции зарабатывают, а какие только делают оборот.
Какие налоговые изменения важно учесть селлерам
В 2026 году налоги сильнее влияют на экономику продаж. Селлеру важно смотреть не только на оборот и выплаты, но и на налоговую базу: с какой суммы считают налог, как отражаются возвраты, когда появляется обязанность платить НДС и сходятся ли данные в отчётах маркетплейсов с учётом.
Ключевые изменения 2026:
— Порог УСН снижается до 20 млн ₽. Продавцы, которые превысят этот уровень дохода, начнут работать с НДС.
— Основная ставка НДС повышается с 20 до 22%.
— С 1 октября 2026 года начнёт действовать закон о платформенной экономике. Маркетплейсы будут передавать ФНС данные об оборотах селлеров и проверять продавцов через госреестры.
Три частые налоговые ошибки селлеров
1. Считать налог с выплаты маркетплейса
Маркетплейс переводит деньги уже после комиссий и удержаний. Но налог считают не с выплаты, а с полной суммы продажи — с той цены, которую заплатил покупатель.
Если брать за основу только деньги, которые пришли на счёт, сумма налога получится меньше, чем должна быть . Потом это может всплыть при сверке отчётов и декларации.
2. Не учитывать возвраты
Возврат не стирает продажу из учёта. Сначала заказ проходит как продажа, потом маркетплейс списывает деньги обратно. Как отражать возврат, зависит от налогового режима и даты операции.
Если не разбирать возвраты отдельно, цифры быстро начинают расходиться. В личном кабинете маркетплейса одно, в учёте другое, в декларации третье.
3. Вести общий учёт по всем маркетплейсам
У Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета разные отчёты, комиссии, даты выплат и списания. Если свести всё в одну таблицу без разбивки по площадкам, легко потерять операцию, задвоить расход или неверно посчитать налог.
Лучше вести учёт по каждому маркетплейсу отдельно. Так проще сверять выплаты, находить расхождения и понимать, где ошибка: в отчёте площадки, загрузке данных или расчёте налога.
Почему карточка товара влияет на прибыль
Карточка товара — это не просто витрина магазина. Она влияет на показы, клики, конверсию, выкуп и расходы на продвижение.
Маркетплейс продвигает выше те товары, которые с большей вероятностью закажут и выкупят. Поэтому алгоритмы смотрят не только на текст в карточке, но и на всю экономику продажи: цену, остатки, доставку, возвраты, клики и конверсию.
Условно факторы ранжирования можно разделить на две группы:
Коммерческие факторы
Они показывают, насколько товар выгоден и удобен для покупателя:
— Цена и участие в акциях
— Наличие товара на складе
— Процент выкупа
— Скорость доставки
— География складов
Например, товар на FBO часто получает преимущество в выдаче за счёт быстрой доставки. А если карточка регулярно получает заказы, но покупатели часто отказываются от товара, алгоритм может ранжировать её слабее.
Контентные факторы
Они показывают, насколько карточка помогает покупателю принять решение:
— CTR главного фото
— SEO в заголовке и описании
— Видео и рич-контент
— Рейтинг и отзывы с фото
— Конверсия из просмотра в выкуп
Главная карточка должна быстро объяснять, что это за товар, кому он подходит и чем отличается от соседей в выдаче. Хороший контент повышает клики и конверсию. А это уже влияет не только на продажи, но и на позиции карточки.
Что улучшить в карточке в первую очередь
Начните с элементов, которые сильнее всего влияют на решение покупателя.
— Главное фото. Покупатель должен быстро понять, что это за товар, для кого он и чем отличается от соседних карточек.
— Заголовок. Главный ключевой запрос лучше поставить ближе к началу.
— Характеристики. Заполните все поля, даже необязательные.
— Описание. Покажите пользу товара, а не просто перечислите свойства.
— Видео и рич-контент. Помогите покупателю быстрее разобраться в товаре.
— Отзывы с фото. Они усиливают доверие и помогают карточке выглядеть живой.
Хорошая карточка повышает шанс на клик и заказ. А ещё помогает не переплачивать за рекламу, потому что трафик лучше превращается в покупки.
Как селлеру действовать в 2026 году
Чтобы пройти 2026 год без просадки в прибыли, держите под контролем три зоны: экономику товара, налоги и карточки. Они напрямую влияют на то, сколько бизнес зарабатывает после всех расходов.
Что стоит сделать в первую очередь:
- Пересчитайте юнит-экономику по товарам, которые дают основной оборот
- Проверьте комиссии, логистику, возвраты, рекламу, хранение и штрафы
- Сверьте налоговую базу с отчётами маркетплейсов
- Ведите учёт отдельно по Wildberries, Ozon и Яндекс Маркету
- Найдите товары, которые продаются активно, но дают слабую маржу
- Проверьте карточки с показами, но низкой конверсией в заказ
- Обновите фото, заголовки, характеристики, описания и отзывы
- Проверьте документы, маркировку и данные в карточках
Начните с расчётного счёта для селлера
Расчётный счёт в Точка Банке — удобная входная точка для работы с сервисами для продавцов. После открытия счёта с бесплатным обслуживанием можно подключить Единый кабинет селлера и управлять маркетплейсами в одном окне.
➡️ Открыть счёт для бизнеса
Единый кабинет помогает видеть продажи, расходы, остатки, карточки и прибыль по товарам. А ещё — сверять отчёты маркетплейсов с выплатами и быстрее находить позиции, которые дают оборот, но не приносят нужной маржи.
Так маркетплейсы становятся не набором разрозненных кабинетов, а понятной системой для ежедневной работы.