Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это модель, описывающая шаги, через которые проходит покупатель, от момента знакомства с продуктом до принятия решения о покупке. Эта концепция позволяет выявить, на каком этапе чаще всего происходит потеря клиентов, и какие действия можно предпринять для повышения конверсии.

Для создания воронки продаж необходимо хорошо понимать поведение покупателей и эффективно управлять каждым этапом их взаимодействия с продуктом. Построение воронки включает несколько ключевых шагов:

Шаг 1. Привлечение внимания

Привлечение внимания клиента — первый шаг на пути к совершению им покупки. На этом этапе потенциальные покупатели должны заметить ваш товар среди множества других предложений. На маркетплейсах покупатели часто ищут товары через поисковые запросы, фильтры и категории, поэтому вам, как продавцу, крайне важно:

  • Оптимизировать карточку товара. Убедитесь, что название товара содержит ключевые слова, которые чаще всего используют покупатели. Это поможет продвинуть ваш товар выше в поисковой выдаче.
  • Проработать визуальную составляющую. Качественные фотографии, видеоконтент и яркая инфографика выделяют товар среди конкурентов и побуждают пользователей перейти в карточку, чтобы изучить его подробнее.
  • Запустить акции и специальные предложения. Скидки, промокоды и распродажи помогают привлечь внимание покупателей, ориентированных на поиск наиболее выгодных предложений.

Шаг 2. Интерес к продукту (клики)

Когда покупатель уже заметил ваш товар, важно удержать его внимание. Здесь решающим становится качество представленной информации: описание товара, его характеристики и уникальные преимущества.

На что обращают внимание клиенты на этом этапе?

  • Описание товара. Расскажите, чем ваш товар выгодно отличается от аналогов, какие проблемы он решает, как его можно использовать. Избегайте общих фраз и длинных смысловых конструкций — клиенты ценят конкретику.
  • Отзывы и рейтинги. Положительные отзывы от других покупателей существенно увеличивают доверие к продукту.
  • Демонстрация использования продукта. Видеоинструкция позволяет клиентам увидеть товар в действии и убедиться в его полезности.
  • Информация о доставке и возврате. Подробная информация о сроках и условиях доставки и возврата убеждает клиента в безопасности покупки, позволяя ему чувствовать себя более уверенно.

Шаг 3. Желание купить (добавление в корзину)

На этом этапе потенциальный покупатель уже заинтересован в вашем продукте и находится в шаге от покупки. Возможно, он уже положил товар в корзину. Ваша задача — подтолкнуть его к действию, мотивируя на завершение покупки.

Здесь можно создать ощущение срочности: ограниченные по времени предложения или информация о снижении запасов товара побуждают клиентов быстрее принимать решение. Так, некоторые маркетплейсы разрабатывают специальные инструменты для продавцов, чтобы напомнить о себе клиентам и подтолкнуть их к действию. Подробнее об этих инструментах смотрите в нашем видео.

Шаг 4. Покупка

На этом этапе клиент совершает покупку. Здесь важно предусмотреть различные варианты оплаты и возможность выбрать способ доставки. Также следует позаботиться о том, чтобы у покупателя была возможность получить быструю обратную связь по заказу в случае возникновения вопросов, чтобы он не испытывал сомнений.

Шаг 5. Повторная покупка

Повторные покупки от постоянных клиентов — это не только залог стабильного дохода, но и показатель успешной работы вашего бизнеса на маркетплейсе. Построение лояльной базы покупателей требует много времени, но окупается в долгосрочной перспективе. Чтобы мотивировать клиентов к повторным покупкам, разрабатывайте для них персонализиированные предложения: используйте данные о предыдущих покупках для рекомендаций релевантных товаров, предлагайте скидки и бонусы для постоянных покупателей.

Чтобы воронка продаж на маркетплейсе работала эффективно, важно постоянно анализировать её результаты и выявлять слабые места. Изучайте аналитику маркетплейса: на каких этапах «теряется» больше всего клиентов, сколько времени покупатели проводят на каждом шаге, как влияют на конверсию изменения в карточке товара или цена. Пробуйте добавлять новые элементы в карточку, чтобы увидеть, что лучше всего работает для вашего товара. Прислушивайтесь к отзывам клиентов и адаптируйте ваши предложения под их нужды.

Уделяя внимание каждому этапу воронки продаж, вы сможете увеличить конверсию в покупку и расширить базу лояльных клиентов.