В программе — разбор свежих трендов, определение ключевых вызовов, подборка инструментов для роста в новой реальности маркетплейсов.
Рекомендуем дочитать до конца, чтобы сэкономить месяцы на экспериментах. Берите на вооружение лучшие решения рынка.
Зрелый рынок — новые правила
Рынок маркетплейсов постепенно становится зрелым сегментом e-commerce, всё больше напоминающим классический ритейл. Конкурентов становится больше, маржинальность ниже, а требования строже. Лёгкие старты и стремительный рост — скорее исключение, привычные схемы больше не работают.
По данным Data Insight на февраль 2025, за последние 12 месяцев 62% селлеров отметили рост оборота на универсальных маркетплейсах. Но при этом динамика замедляется: рынок растёт, но не так быстро, как раньше. Особенно хорошо себя чувствуют селлеры с оборотом от 100 тысяч до 1 миллиона рублей — у 70% из них наблюдался рост. А вот 28% продавцов с большими оборотами столкнулись со стагнацией.
Алгоритмы площадок усложнились. У покупателей выросли требования к контенту. Маркетплейсы всё чаще стимулируют участие в акциях и скидках, из-за чего маржинальность товаров снижается.
Для всех игроков важно вовремя перестраивать стратегию, тестировать новые каналы, пробовать свежие форматы и спокойно расставаться с неэффективными решениями. Хард-скил селлера на 2025 — научиться меняться быстрее рынка. При этом лучше автоматизировать процессы, чтобы освободить время на поиск новых возможностей, а не тратить силы на рутину.
Где искать рост
Время универсальных решений прошло. Сейчас продавцу важно уметь находить точки роста не только в ассортименте, но и в каждом бизнес-процессе: от выбора каналов до работы с финансами и автоматизации. Новый этап требует других подходов. Разбираем, какие направления дают реальный прирост оборота и защищают бизнес от неожиданных изменений.
Мультиканальность — основа крепкого бизнеса
Продавать только на одном маркетплейсе теперь рискованно: платформа в любой момент может изменить правила, заблокировать аккаунт или задержать выплаты, а это потери для бизнеса. Любой сбой, техническая ошибка или просадка спроса тут же ставят под угрозу всю выручку. Когда весь доход идёт только из одного канала, вы зависите от чужих решений и теряете возможность гибко реагировать на перемены рынка.
50% селлеров, которые выходят на вторую площадку, увеличивают оборот примерно на 50% — такие данные показывает исследование Точка Банк. Причина простая: новые каналы приводят новую аудиторию.
Мультиканальность — это система из нескольких площадок, которые работают вместе и при этом независимо друг от друга:
— Маркетплейсы
— Соцсети
— Интернет-магазин
— Офлайн-точки
Что касается собственного интернет-магазина, здесь крайне важно обеспечить оптимальный путь клиента: удобный интерфейс, простоту и вариативность способов оплаты заказа и получения товара. Отдельно по логистике: маркетплейсы уже приучили нас к тому, что доставка должна быть бесплатной. Поэтому её точно стоит компенсировать.
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров Точка Банк
Зачем бизнесу мультиканальность:
— Стабильность. Если в одном канале продажи по каким-то причинам остановились, другие площадки продолжают приносить доход.
— Больший охват. Несколько каналов приводят больше клиентов, и продажи растут быстрее.
— Снижение рисков. Если один маркетплейс изменил правила или задержал выплаты, выручка не уйдёт в ноль.
— Повышение узнаваемости. Чем чаще клиент видит бренд на разных площадках, тем больше ему доверяет.
Сегодня мультиканальность — обязательное условие для роста. Когда каналы собраны в единую систему, бизнес выдерживает любые перемены. Мультиканальность защищает выручку, даёт больший охват и помогает гибко реагировать на всё, что происходит на рынке.
Свой бренд — возможность выделиться и увеличить прибыль
Когда конкурентов много, просто перепродавать чужие товары становится невыгодно. Чтобы не демпинговать ради внимания аудитории и выделяться среди других продавцов, пора подумать о своём продукте.
Для этого не обязательно сразу открывать завод или искать инвесторов на запуск производства. Всё проще: найдите надёжного подрядчика и выпускайте товары под своим логотипом от производителя на аутсорсе. Такой подход давно работает в крупном бизнесе, а сейчас стал актуален и селлерам на маркетплейсах.
В 2019–2020 гг. я планировал выходить на Amazon. И уже тогда все англоязычные гайды первым пунктом плана действий рекомендовали создать собственный товар под своим логотипом, чтобы формировать свой посыл в рынок, свой tone of voice, свой бренд, свою целевую аудиторию.
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров Точка Банк
Зачем бизнесу собственный бренд:
— Контроль над маржинальностью, свобода от минимальной розничной цены (МРЦ). Меньше посредников — больше прибыли. Легче управлять ценами, акциями и скидками.
— Постоянные клиенты. Люди запоминают качественные товары и возвращаются снова, особенно если есть яркая упаковка и интересная история.
— Меньше зависимости от площадок. Свой бренд легко продвигать в соцсетях, на сайте и в офлайне, а не только на маркетплейсах.
— Возможность выделиться. Среди десятков одинаковых товаров вас заметят, запомнят и выберут.
Свой бренд — это долгосрочная инвестиция. Даже если правила на площадках изменятся, ваши клиенты, имя и товар останутся с вами.
Финансовое планирование — контроль движения денег
В бизнесе важны не красивые цифры на графике, а реальная прибыль. Рост оборота может радовать, но часто за ним прячутся издержки, ошибки в расчётах и банальные кассовые разрывы. Важно видеть не только сколько пришло и ушло, но и понимать юнит-экономику.
Избегайте кассовых разрывов! Важно контролировать экономику по партиям, составлять платёжный календарь. При этом стоит понимать, что деньги на балансе не всегда можно сразу же вывести на счёт. Это может быть критично, если возникнет необходимость срочно заказать новую партию, чтобы продажи не просели по причине пустых складов.
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров Точка Банк
Что помогает держать финансы под контролем:
— Автоматизация учёта. Современные сервисы собирают данные по всем каналам, делают отчёты и напоминают о важных сроках. Это проще и точнее ручного подсчёта.
— Контроль кассовых разрывов. Полезно заранее видеть, где могут возникнуть сложности с деньгами, чтобы подготовиться и избежать нехватки средств.
— Детальный расчёт юнит-экономики. Удобно, когда прибыль и расходы по каждому товару и каналу видны отдельно. Так понятнее, где зарабатываете, а где стоит поменять стратегию.
Оптимизация процессов — снижение издержек
Когда каналов и задач становится всё больше, рутинные операции могут съедать всё рабочее время. Операционка тормозит рост, если не брать её под контроль. В сегодняшних реалиях оптимизация — уже не совет, а стандарт работы для любого селлера, который хочет двигаться вперёд.
Что помогает облегчить процессы:
— Автоматизация рутинных задач. Алгоритмы справляются с учётом остатков, переносом карточек между площадками, сверкой данных и сбором отзывов. Меньше ручной работы — меньше ошибок, больше времени на развитие.
— Делегирование непрофильных функций. Логистика, поддержка, обработка заказов — всё это проще доверить сервису или специалистам, чем держать всё на себе. Так появляется ресурс для стратегии и экспериментов.
— Поиск и устранение узких мест. Аналитика покажет, где буксуют процессы, теряются деньги или тянется согласование. Видно слабые точки — можно быстро их устранить.
Чем больше процессов переходит в автоматический режим, тем больше у команды и владельца бизнеса остаётся времени на масштабирование и тестирование новых продуктов и ниш. Всё, что можно автоматизировать, — автоматизируем. Всё, что мешает двигаться, — убираем. Бизнес становится гибче, а команда — свободнее для новых идей.
Три главные проблемы мультиканального бизнеса
С ростом каналов продаж и ассортиментной матрицы у селлеров появляются новые вызовы. Собрали самые частые сложности, с которыми сталкиваются предприниматели, когда масштабируют бизнес на маркетплейсах.
1. Управление мультиканальным каталогом и ассортиментом
- Перенос товаров на новые площадки занимает слишком много времени
- Быстро управлять изменением цен и скидок становится сложнее
- Невозможно завести карточки сразу на нескольких маркетплейсах без синхронизации
- Приходится следить за качеством контента на каждой площадке отдельно
2. Складской учёт, сборка заказов и логистика
- Не всегда понятно, как перестроить процессы под заказы из новых каналов
- Требования к сборке и маркировке отправлений постоянно меняются
- Нет единого способа синхронизировать остатки на складах без подключения отдельного сервиса
3. Анализ доходов и расходов на нескольких площадках
- Данные с разных маркетплейсов сложно свести в одну понятную аналитику
- Сложно определить, какая площадка даёт больше прибыли по каждой позиции
- Не всегда ясно, куда и когда нужно доставить следующую партию товара, чтобы не терять продажи
Важно не распыляться на хаотичные решения, а выстроить системный подход. Дальше в материале разберём, как автоматизация и новые инструменты для селлеров Точка Банк помогают быстро решать эти вопросы и спокойно расти даже на сложном рынке.
Точка Маркетплейсы — бэк-офис селлера
Селлеру сегодня мало просто выбрать хорошие площадки и настроить продажи. Нужно быстро управлять всем бизнесом: от финансов до склада, от карточек товаров до отзывов. В ручном режиме тут не справиться.
Точка Маркетплейсы — это единый кабинет для управления торговлей на маркетплейсах, полноценный бэк-офис для селлера. Всё, что раньше приходилось собирать по частям, теперь доступно в одном сервисе.
Мы проинтегрировали маркетплейсы и систему учёта так, чтобы управлять всей мультиканальной торговлей можно было в одном окне. Теперь можно разграничить права доступа между сотрудниками и легко автоматизировать рутину.
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров Точка Банк
Что даёт сервис:
- Финучёт и мультиканальную аналитику внутренних продаж. Система сама считывает юнит-экономику, прибыльность и дополнительные расходы, показывает реальную картину по каждому направлению.
- Автоматизацию рутины. Создание и перенос карточек между маркетплейсами, управление остатками по FBS и на складе, первичная обработка отзывов — всё автоматизировано. Вы просто наблюдаете за результатом.
- Назначение ролей и управление задачами. Разделяйте зону ответственности между членами команды, чтобы ускорить процессы и не держать всё на себе.
- Работу через ИИ. Управление отзывами: отрицательные лучше обрабатывать вручную, а вот простые и повторяющиеся смело доверяйте искусственному интеллекту. А также доступна ИИ-обработка изображений для улучшения карточек товаров.
- Поддержку 24/7. Любая проблема решается быстро — эксперты всегда на связи.
Точка Банк — полноценный бэк-офис для селлеров. Мы поможем разобраться с бухгалтерией и НДС, безопасными переводами доходов с маркетплейсов, оплатами за границу. Ищите не просто сервисы, а надёжных партнёров!
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров Точка Банк
🔗 Оформите доступ к единому кабинету селлера от Точка Банк на 5 дней бесплатно по ссылке.
Лайфхаки и советы
Собрали рабочие приёмы, которые реально экономят время, деньги и силы селлера. Всё из практики и для бизнеса.
📌 Анализируйте отзывы с помощью нейросети
Большой массив отзывов сложно обработать вручную, особенно если их сотни или тысячи. Используйте нейросети и современные сервисы: они быстро находят общие паттерны, выявляют популярные запросы, жалобы и тренды по всей массе отзывов. Такой анализ покажет настоящие ожидания и боли вашей аудитории, поможет точнее скорректировать продукт или сервис. Не забывайте загружать отзывы не только о своих товарах, но и о конкурентах.
📌 Планируйте закупки заранее
Заказывать партию на пике спроса — значит рисковать: товар может не реализоваться вовремя. Лучше держать остатки под контролем и готовиться к сезону заранее. Так вы сэкономите и избежите излишков товара на складе.
📌 Автоматизируйте всё, что можно
Ручные процессы забирают время и снижают скорость. Перенос карточек, управление остатками, разбор типовых отзывов — всё это могут делать сервисы и алгоритмы. Больше автоматизации — больше времени на рост и стратегию.
📌 Используйте новые инструменты
Пробуйте новые сервисы, сравнивайте платформы, внедряйте рабочие решения из других ниш. E-commerce не стоит на месте: новые инструменты появляются постоянно, и тот, кто не боится пробовать первым, получает больше возможностей.
Ecom — это технологии, и выигрывает тот, кто применяет их в работе!
Константин Канивец, лидер сегмента селлеров Точка Банк
