Осень 2026 и без того непростая. Логистика после летних событий серьёзно меняется, а рынок ждёт от ноябрьских распродаж более сдержанных результатов.
Участники рынка, которых опросил «Коммерсантъ», ожидают скидки продавцов на Чёрной пятнице в районе 5–10%. На это влияет не только рост расходов на логистику и давление на маржу. После летних атак часть селлеров потеряла товар и не успела полностью восстановить запасы к сезону распродаж. В некоторых нишах товара стало меньше, а выбор — уже.
На таком фоне особенно дорого обходятся расходы, которые не дают понятного результата. Разбираемся, что и как посчитать в первую очередь.
Товар: как быстро деньги вернутся в оборот
Перед высоким сезоном закупка становится одной из самых крупных статей расходов. Но две партии с одинаковой маржой могут по-разному влиять на бизнес. Одна продастся за три недели, другая — за два месяца. Во втором случае деньги дольше лежат в товаре и не работают в следующих закупках. Большой запас даёт больше товара для продаж, но одновременно забирает больше денег из оборота.
Перед распродажами важно посчитать еще и прогноз по остаткам на декабрь. Особенно если речь о хитах, которые стабильно продаются и без большой скидки. Часть такого запаса может принести больше уже в предновогодний пик без необходимости отдавать маржу ради участия в Чёрной пятнице.
Чем быстрее продаётся партия, тем быстрее деньги возвращаются в оборот. А часть хитов может выгоднее отработать уже в декабре.
Логистика: сколько стоит запасной сценарий
После летних событий селлеры стали чаще использовать FBS. К концу августа эту модель использовали 97,4% продавцов Wildberries. На Ozon доля за два месяца выросла с 63,3 до 73,1%.
При этом речь не обязательно о полном переходе с FBO на FBS. Модели можно сочетать: часть товара держать на складе маркетплейса, часть — на своём или 3PL-складе. Но у такого подхода есть своя цена.
Товар нужно хранить, собирать и доставлять до сортировочного центра. По оценке эксперта, которую приводит «Коммерсантъ», FBS может добавлять 20–100 ₽ расходов на единицу товара плюс транспортные затраты. То есть часть логистического бюджета теперь работает не только на доставку. Она ещё и даёт запасной сценарий, если с основной схемой что-то происходит.
Запасной сценарий — это дополнительные расходы на хранение, сборку и доставку в обмен на меньшую зависимость от одной схемы.
Аналитика: за что именно вы платите
Отчётов у селлера и без того много, а сами по себе новые цифры ничего не меняют. Но ценность качественной глубокой аналитики проявляется, когда помогает принять конкретное решение для бизнеса.
Например, есть 300 000 ₽ на следующую закупку. Какие SKU быстрее вернут эти деньги? Какие товары хорошо продаются, но после рекламы и логистики почти ничего не оставляют? Где заканчивается запас, а где товар лежит без движения?
Расходы на сервисы аналитики оправдываются, когда вы находите ответы на эти вопросы и данные превращаются в инструмент для обоснованной закупки, рекламы, формирования цены или работы с ассортиментом.
Вы платите не за графики, а за решение: что закупать, рекламировать, переоценивать или выводить из ассортимента.
Автоматизация: какая цена у ручной работы
С ростом магазина растёт и операционка: остатки FBS, цены, карточки, поставки, отчёты. На одном товаре это занимает немного времени, на сотнях SKU — уже часы команды.
Например, сотрудник тратит 30 часов в месяц на обновление остатков, перенос данных и отчёты. Эти 30 часов — такая же часть расходов бизнеса, как реклама или логистика. Если сервис сокращает ручную работу вдвое, меняется экономика процесса: команда высвобождает 15 часов на другие задачи.
Автоматизация в таком случае влияет не напрямую на продажи, а на стоимость ежедневной работы магазина.
Цена ручной работы — часы команды. Автоматизация возвращает часть этого времени бизнесу.
Контент: должна ли хорошая карточка обходиться дорого
Фото, инфографика, видео и тексты — ещё одна статья расходов. И она быстро растёт вместе с ассортиментом. Постоянная доработка нескольких сотен SKU — уже заметный бюджет. При этом задача карточки довольно простая: привлечь внимание, показать товар и ответить на основные вопросы покупателя.
Поэтому дорогой продакшен и хороший контент — не одно и то же.
Есть базовый уровень, без которого карточке сложно работать: понятная обложка, нормальные фото, нужная инфографика, текст по делу. А дальше начинаются дополнительные доработки, которые тоже требуют денег и времени.
Нейросети добавили сюда ещё один вариант. Часть фото, видео и текстов теперь можно делать без отдельного продакшена под каждую задачу. Это не отменяет работу с контентом, но меняет её стоимость.
Хорошая карточка не равна дорогой: после базового рабочего уровня каждая следующая доработка требует отдельного обоснования.
Внешняя экспертиза или собственные эксперименты
Есть расходы, которые не привязаны к конкретному товару. Например, внешний разбор магазина. Обычно к нему приходят, когда проблема уже есть, а причина непонятна. Команда меняет рекламу, цену, карточку, проверяет разные гипотезы, при этом каждая попытка требует бюджета и времени.
Поэтому стоимость такого разбора — это фактическая цена консультации плюс цена собственных тестов: рекламный бюджет, часы команды и время до следующего решения. Чем дольше бизнес ищет причину сам, тем дороже может становиться этот поиск.
Внешний разбор корректно сравнивать не с нулём, а со стоимостью следующих тестов, которые команда провела бы сама.
Часть этих расходов можно сократить
Если планируете запустить новое направление, масштабироваться на высоком сезоне или пересобрать процессы, часть расходов можно закрыть бонусами Точка Банка.
При открытии счёта до 10 ноября можно выбрать до пяти сервисов с общей выгодой до 187 000 ₽.
✅ Хотите закупиться и расширить ассортимент — получите скидку 30% на первую закупку через Торговый дом при сумме от 500 000 ₽.
✅ Нужно понять, куда расти дальше — пять дней MPSTATS бесплатно помогут разобрать ниши, спрос и конкурентов.
✅ Магазин вырос, а ручной работы стало слишком много — месяц максимального тарифа Единого кабинета селлера бесплатно. Можно работать с товарами, остатками на разных площадках и экономикой FBO и FBS в одном окне.
✅ Продажи упёрлись в потолок, а причина непонятна — скидка 50% на MPSTATS Consulting. Эксперты разберут магазин и помогут найти точки, что мешает бизнесу зарабатывать больше.
✅ Контента много, а делать его долго и дорого — месяц 24AI бесплатно. В одном сервисе можно создавать тексты, изображения и видео и автоматизировать часть задач.
А ещё — скидка 100% на РКО, бесплатный ДМС на 2 месяца, 20% на ЭДО и Онлайн-бухгалтерию и 30% на транспортный ЭДО. В зависимости от тарифа можно выбрать три, четыре или пять бонусов из одиннадцати.