Что произошло

31 июля Ozon запустит новую систему локальных продаж на FBO. Если товар находится в том же кластере, что и покупатель, площадка даст скидку на комиссию за продажу:

— С 31 июля по 29 августа — 6 процентных пунктов во всех кластерах
— С 30 августа — 3 процентных пункта в большинстве кластеров, кроме:

  • «Москва, МО и Дальние регионы»
  • «Санкт-Петербург и СЗО»
  • «Беларусь»

В этих крупнейших кластерах скидки за локальность с 30 августа не будет вообще.

Одновременно Ozon повысит комиссии на FBO для большинства категорий:

— Для товаров дешевле 300 ₽ — на 6 процентных пунктов
— Для товаров от 300 ₽ — до уровня комиссии на FBS

«Сначала Ozon повышает комиссию, а затем предлагает скидку 6 процентных пунктов за локальную продажу. С 30 августа скидка снизится до 3 процентных пунктов. Для Москвы и Санкт-Петербурга её не будет совсем, хотя на эти регионы у многих продавцов приходится значительная часть заказов. В итоге даже локальная продажа не всегда будет перекрывать повышение».

Анна Рыбникова, эксперт и предприниматель на маркетплейсах с 2020 года

➡️ Ozon регулярно пересматривает тарифы. Последние изменения вступят в силу 28 августа 2026. Мы отдельно разобрали, какие комиссии и расходы вырастут, что изменится для поставок и какие товары стоит пересчитать в первую очередь.

Как будет работать скидка за локальность

Ozon считает продажу локальной, когда товар находится в кластере покупателя. В этом случае заказ можно доставить быстрее, а продавец получит скидку на комиссию.

Чтобы увеличить долю таких продаж, площадка советует распределять остатки по кластерам и следить за данными в разделе «Локальность продаж».

Там можно посмотреть:

— У каких товаров низкая доля локальных продаж
— В какие кластеры стоит поставить товар
— Сколько товаров уже заказано
— Как меняется доля локальных продаж

При этом сохранятся отдельные льготные условия для нелокальных продаж. Например, скидка может действовать, если товар был в наличии в нужном кластере, но Ozon сам решил отправить заказ из другого.

Продавцу придётся точнее распределять остатки по регионам, чтобы получить скидку. Но даже при высокой локальности расходы могут вырасти.

💡 Когда правила поставок меняются, особенно важно не допускать дефицита по ходовым товарам. В Едином кабинете селлера можно увидеть позиции, запасы которых заканчиваются, и заранее спланировать новые поставки. Данные по нескольким площадкам собраны в одном окне, поэтому не придётся проверять каждый кабинет отдельно.

Сервис можно бесплатно попробовать на своих товарах в течение пяти дней.

Какие товары сильнее почувствуют изменения

В первую очередь стоит пересчитать товары с низкой маржой. Для них даже несколько процентных пунктов могут полностью съесть прибыль.

Особенно внимательно проверьте:

— Товары дешевле 300 ₽
— Позиции с высокой долей продаж в Москве и Санкт-Петербурге
— Товары с низкой локальностью
— Категории с высокой комиссией
— Позиции, где реклама и логистика забирают большую часть маржи

В отдельных популярных категориях комиссии заметно вырастут, но резкое повышение цены может снизить конверсию. Поэтому эксперт советует менять её постепенно и следить за заказами.

«Цену можно повышать поэтапно, раз в несколько дней. Так проще увидеть реакцию покупателей и не потерять трафик сразу. Но универсального шага нет. Сначала нужно пересчитать каждый товар и понять, какую часть роста расходов сможет компенсировать локальность».

Анна Рыбникова