Что продавать на Ozon: полный гид для селлеров

Что продавать на Ozon, лучше всего понимают те, кто изучил механику площадки. Разобравшись с базой, легче строить стратегию и выбирать товары.

Почему продавать на Ozon выгодно

Растущая аудитория и стабильный спрос

По отчётам самой площадки, маркетплейс продолжает расти рекордными темпами. В первом полугодии 2025 оборот (GMV) увеличился на 49%, до 1,8 трлн ₽, количество заказов — до 980 млн, а число активных покупателей превысило 60 млн. Выручка компании выросла на 76% и составила 429,7 млрд ₽, при этом убыток сократился почти в шесть раз. Эти данные подтверждают: аудитория Ozon становится шире, покупатели делают всё больше заказов, а для селлеров это означает высокий и стабильный спрос.

Готовая инфраструктура для онлайн-торговли

Но помимо того, что Ozon собирает огромный покупательский трафик, это ещё и полноценная инфраструктура для онлайн-торговли. Здесь уже есть склады, собственная доставка, рекламный кабинет, можно легко подключать сервисы аналитики — всё, что в другом случае пришлось бы собирать самостоятельно с нуля. Для продавца это значит, что стартовать на готовых решениях быстрее и проще и можно сосредоточиться на товарах и стратегии. 

Конкуренция и алгоритмы выдачи

Конкуренция при этом распределена неравномерно. Есть перегретые категории: одежда, косметика, товары для дома. Там сотни продавцов и тысячи похожих карточек. Но есть и ниши, где свободных мест ещё достаточно: детские товары узкой специализации, спорт и хобби, товары для ремонта и дачи. Даже внутри популярных сегментов можно найти подкатегории, где конкурентов меньше, а спрос стабильно высокий.

Что влияет на позиции товара

Важно помнить про алгоритмы ранжирования Ozon: именно они решают, какую карточку показать покупателю первой.

Что влияет на позиции товара:
— Цена и наличие на складе
— Рейтинг и отзывы
— Оборачиваемость
— Реальные фото и активность покупателей

Алгоритм любит товары с хорошей оборачиваемостью и высоким CTR, поэтому иногда небольшая скидка или добавление реальных фото от покупателей поднимает карточку выше сотен конкурентов. Для селлера это шанс пробиться в топ не только за счёт бюджета на рекламу, но и за счёт грамотной работы с ассортиментом.

Иногда скидка играет решающую роль не только для покупателя, но и для алгоритма. Площадка поощряет продавцов, которые делают цену для клиента выгоднее, и компенсирует часть скидки через внутренние баллы. Подробнее об этом читайте в материале «Баллы за скидки на Ozon: полный обзор для продавцов».

Что нельзя продавать на Ozon

На Ozon есть категории с прямым запретом на продажу. Если площадка обнаружит такой товар, карточку снимут с витрины, выплаты остановят, а договор с продавцом могут расторгнуть. Риски высоки, поэтому перед закупкой сверяйтесь с официальным списком ограничений и требованиями вашей категории. Проверьте маркировку, возрастные ограничения, документы на бренд и сертификаты.

Запрещённые категории товаров на Ozon:

• Алкогольная и спиртосодержащая продукция
• Оружие, боеприпасы, пиротехника и взрывчатые вещества
• Наркотические, психотропные вещества и их прекурсоры
• Живые животные, насекомые, растения и семена
• Лекарственные препараты, витамины и БАДы без сертификации
• Биологические, инфекционные и радиоактивные материалы
• Табачная и никотиносодержащая продукция, электронные сигареты и жидкости
• Контрафакт, подделки, дубликаты документов, денежных знаков и госномеров
• Продукция порнографического характера, предметы браконьерства и объекты культурного наследия
• Опасные технические средства: подавители сигналов, ртутные приборы, электроловильные устройства

👉 Полный перечень запрещённых категорий доступен на сайте.

Можно продавать только с собственного склада:

• Продукты с коротким сроком годности и специальным температурным режимом хранения
• Крупные партии стройматериалов
• Крупногабаритные товары: холодильники, мебель, мотоциклы
• Уникальные позиции и ювелирные украшения

👉 Полный перечень категорий с ограничениями доступен на сайте.
Это связано с особыми условиями хранения, перевозки и учёта.

Как выбрать товар для Ozon

Селлеры опираются на цифры. Всю аналитику можно отследить как внутри Ozon, так и через сторонние сервисы. 

Прежде чем выходить в категорию, посмотрите три вещи: спрос, конкуренцию и экономику.

• Спрос. Желательно, чтобы по ключевым запросам была хотя бы тысяча показов в месяц. Если доля брендовых запросов больше половины, ниша может быть закрыта под сильных игроков.
• Конкуренция. В подкатегории до 200 карточек входить проще. Если в топе пять продавцов держат 70% выручки, бороться будет тяжело. А вот если лидеры без явного доминирования, есть шанс занять место.
• Экономика. Смотрите на медианную цену. Она должна быть хотя бы в полтора раза выше вашей полной себестоимости, иначе запас по марже быстро исчезнет.

Эти рамки не абсолютные, но помогают отделить рабочие ниши от тех, где высокие риски.

А лучший способ проверить гипотезу на практике — тестовая партия. Пусть это будет 20–30 единиц, но вы увидите спрос, его распределение по регионам и реальную стоимость логистики без риска застрять с остатками на складе. Дальше можно подключить А/В-тестирование: разные фото, цены, описания. Метрики подскажут, что работает, а что нет. 

Чтобы попробовать сервис, у вас есть бесплатный тестовый доступ на пять дней. Этого времени достаточно, чтобы загрузить товары, проверить аналитику и увидеть, как реальные цифры помогают управлять продажами.

Какие категории товаров на Ozon в топе в 2025

Ozon регулярно делится исследованиями о том, что выбирают покупатели. Эти данные помогают селлерам понять, куда двигаться и какие ниши рассматривать. Весной-летом 2025 площадка выделила товары для дома, ремонта и мебели как один из стабильных драйверов продаж. Покупатели активно обновляют интерьер, берут технику и инструменты для обустройства, и спрос здесь продолжает расти.

Ещё одна категория, на которую делает ставку Ozon, — одежда. В исследовании за осень 2025 отмечено: мода остаётся в числе ключевых направлений, а спрос смещается в сторону практичных вещей и сезонных коллекций. Обувь, по мнению площадки, также перспективна в плане продаж в межсезонье. Для продавца это значит, что ассортимент стоит обновлять под сезон и обращать внимание на тренды, которые подсвечивает сам маркетплейс.

Такие отчёты — хороший ориентир, потому что они строятся на реальных данных Ozon. Видно не только, что уже продаётся, но и какие направления будут расти дальше.

Что лучше выбрать: сезонные или товары с постоянным спросом

Часто, когда селлер впервые смотрит аналитику Ozon, он видит лидеров среди товаров в конкретный момент и делает поспешные выводы. Например, в июле в топе оказываются бассейны и садовая мебель, а через месяц эти позиции уже падают в продаже. Если не учитывать сезонность, можно закупить лишнее и заморозить капитал на складе.

Чтобы избежать таких ошибок, стоит разделять ассортимент на сезонные и товары с постоянным спросом. Сезонные дают быстрый всплеск спроса, но их нужно вовремя выводить из оборота. Всегда востребованные — уходовая косметика, товары для дома, базовая электроника — держат стабильный поток заказов круглый год. Они создают основу выручки и позволяют спокойно переживать межсезонье.

Оптимальная стратегия — сочетать оба направления. Сезонные товары помогают резко увеличивать оборот, а товары постоянного спроса — сглаживать колебания и давать прогнозируемый доход. Такой баланс делает бизнес на Ozon устойчивым и защищает от кассовых разрывов.

Как избежать ошибок при формировании товарной матрицы

Даже перспективная ниша может оказаться убыточной, если неправильно оценить риски. Чаще всего селлеры сталкиваются с четырьмя проблемами.

Игнорирование юнит-экономики

Закупочная цена и комиссия — только часть картины. В расчёт всегда входят логистика, налоги, расходы на хранение, возвраты и реклама. Надёжный способ проверки — считать маржу до закупки и закладывать несколько сценариев: оптимистичный, базовый и пессимистичный.

Ставка на хайповые товары

Всплеск спроса создаёт иллюзию лёгких денег. Но тренды быстро проходят, а остатки остаются на складе. Перед закупкой стоит проверить данные в аналитике: частотность запросов, количество продавцов и ценовой коридор. Без этой проверки велика вероятность закупить то, что через месяц потеряет актуальность.

Недооценивание логистики и возвратов

Хрупкие, крупные и размерные товары несут дополнительные расходы. Посуда часто бьётся, одежду не по размеру иногда возвращают, крупногабарит дорого возить и хранить. Если не учесть эти факторы, итоговая маржа окажется ниже планируемой.

Копирование ассортимента конкурентов

Выходить в категории с сотнями одинаковых карточек рискованно. Там выигрывает тот, у кого меньше издержек, а не тот, у кого лучше стратегия. Чтобы избежать этого, ищите подкатегории или добавляйте ценность: комплект, качественная упаковка, более полное описание.

Как посчитать юнит-экономику

Главная задача — заранее понять, сколько реально зарабатывает каждая единица товара. Для этого используйте простую формулу:

Чистая маржа = Цена продажи − Комиссия Ozon − Закупка − Логистика − Хранение − Упаковка − Налоги − Реклама − Возвраты.

Возвраты стоит закладывать в расчёт сразу. Например, если в категории ставка возвратов — 6% и средняя стоимость возврата — 200 ₽, на единицу это плюс 12 ₽ в издержки.

Пример:
Вы продаёте блендеры.

Розничная цена — 1 990 ₽

Комиссия 15% — 299 ₽

Закупка — 1 200 ₽

Доставка и упаковка — 80 ₽

Налоги — 40 ₽

Реклама — 150 ₽

Возвраты — 12 ₽
Итого: себестоимость — 1 781 ₽. Чистая маржа — 209 ₽, или 10,5%.

Такой результат уже на границе. При скидке 10% маржа почти обнуляется. Для устойчивой модели лучше, если чистая маржа после всех расходов держится от 15%, а запас по скидке не меньше 10–15%.

Чтобы понимать масштаб, используйте точку безубыточности: постоянные расходы ÷ маржа на единицу. Если расходы 200 000 ₽, а маржа 209 ₽, чтобы быть в плюсе, нужно продавать около 960 штук в месяц.

Как масштабировать ассортимент на Ozon

Когда один товар показывает стабильные продажи и маржу, пора думать о расширении. Масштабирование помогает плавно увеличивать выручку и снижает зависимость от одного продукта.

Расширяйте матрицу рядом с уже работающими SKU. Смежные товары дают быстрые кросс-продажи и поднимают средний чек. Рекомендации внутри карточки и наборы помогают переводить разовые покупки в регулярные.

Когда появляются устойчивые хиты, добавляйте выбор размеров, цветов и комплектаций. В этот момент полезно переводить лидеров на схему с более короткими сроками доставки, чтобы усилить конверсию из выдачи. Если операционная модель сильная, можно подключать realFBS для экспресс-сценариев и региональных преимуществ.

Заключение

Ассортимент на маркетплейсе — стратегический инструмент. Ошибки здесь обходятся дороже, чем в рекламе или логистике. Именно выбор товарной матрицы определяет, сможете ли вы масштабироваться и удерживать прибыль вдолгую.

Сильные селлеры работают не только с текущим спросом, но и строят прогнозы. Они используют аналитику Ozon и внешние сервисы, чтобы заранее видеть тренды, проверять гипотезы малыми партиями и учитывать юнит-экономику на каждом шаге. Прибыльные проекты опираются на баланс: товары постоянного спроса дают базу для оборота, сезонные и трендовые позиции обеспечивают рост, а смежные категории снижают зависимость от одного направления.

Главное — относиться к ассортименту как к инвестиционному портфелю. Каждый SKU — это актив со своим уровнем риска и доходности. Если распределять их грамотно, бизнес будет устойчивым даже в условиях жёсткой конкуренции и меняющихся правил маркетплейсов.

Часто задаваемые вопросы

Как понять, что товар точно стоит продавать на Озон?

На 100% предсказать спрос невозможно. Но снизить риск можно:
— Проверяйте аналитику по категории
— Смотрите динамику цен и объём предложений
— Запускайте тестовую партию и оценивайте скорость продаж
Если товар на Ozon оборачивается в пределах 30 дней и маржа сохраняется, можно расширять закуп.

Можно ли начинать продавать на Озон с одного товара?

Да. Многие продавцы тестируют гипотезы именно так. Один товар помогает изучить интерфейс Ozon, попробовать рекламу и проверить спрос. Но важно не останавливаться: один SKU не обеспечит стабильной выручки. Дальше нужно масштабироваться и добавлять новые позиции.

Сколько нужно вложений на старте?

Размер вложений зависит от категории и масштабов бизнеса. Многие селлеры начинают с небольшой тестовой партии, чтобы проверить спрос и отработать процессы. Но лучше заранее просчитать экономику и иметь резерв хотя бы 20–30% на непредвиденные расходы.

Что продавать на Ozon самозанятым?

Самозанятые могут продавать только собственные товары: то, что сделали, собрали или переработали сами. Главное правило — товар должен быть вашего производства, а не купленным для перепродажи.

Нельзя размещать товары, которые требуют обязательной сертификации, маркировки или акцизов — для них нужен статус ИП. Например, детские товары, косметика и бытовая химия часто требуют декларации соответствия, где самозанятый не может быть заявителем.